当前位置:首页 > > 正文

渠道销售是做什么的

  • 渠道销售是做什么的
  • 2024-03-29 05:55:56
  • 37443

简介渠道销售就是通过渠道作为销售形式的销售,通俗点来讲就是:渠道相当于水渠和过道,是连接承载、产品和服务的载体,也就是渠道销售是销售中的一种形式。一般情况下,包括生产商、批发商、零售商和消费者,以及诸如运...

渠道销售就是渠道通过渠道作为销售形式的销售,通俗点来讲就是销售:渠道相当于水渠和过道,是渠道连接承载、产品和服务的销售载体,也就是渠道渠道销售是销售中的一种形式。

渠道销售是做什么的

一般情况下,销售包括生产商、渠道批发商、销售零售商和消费者,渠道以及诸如运输公司、销售独立仓库、渠道银行和市场调查、销售广告公司等营销支持机构。渠道这两个组织为了实现它们的销售共同目标,在共同的渠道利益下进行合作,也会因为不同的利益和其他原因的矛盾和冲突,需要协调和管理。

销售渠道亦称配销渠道、营销渠道或销售通路,一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个渠道。这个渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。他们为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能,通力合作,有效地满足市场需求。

渠道销售的工作内容有:

1、公司项目和产品的销售及推广。

2、根据市场营销计划,完成部门销售指标。

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围。

4、辖区市场信息的收集及竞争对手的分析。

5、销售区域内销售活动的策划和执行。

渠道营销是什么

1行销是台湾常用的说法,其意思类似营销,两者都综合行销企划(决策)与销售执行,即想与做的结合2直销(Direct Selling),按世界直销联盟的定义,直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。3经销(Distribution)是指在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定,由供货商向经销商定期、定量供应货物,经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系,经销商必须自垫资金购买供货商的货物,自行销售,自负盈亏,自担风险。 4在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲,任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程,产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。 5营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销,即市场营销(Marketing)。在某种意义上讲,谈论市场营销应该为公司做些什么,就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲,市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。 6传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。 7销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。 8促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 9推广销路,推销陈货;贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来,推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

营销中的渠道营销是什么意思?

问题一:渠道销售是什么意思 销售渠道是企业最重要的资产只之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面,甚至公开和工业企业叫板,一些家电企业要按照超级终端的定单来生产,这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标,但是在营销实战中,国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品,企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商,与经销商结合成战略联盟,共同发展,甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控:

就象《第五项修炼》中所讲的,企业远景是企业***所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低,没有自己的长远的规划是很正常的,但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况,市场机会是有限的,我主要做甲公司产品的经销,同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题,而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商,我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要***,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,经销商也不会计较。具体的做法如下:

1、企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物:定期刊登企业领导讲话,各地市场状况。最好是开办经销商专栏,让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议:企业定期召开经销商会议,在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台,事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控:

现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产,所以可口可乐公司的老板敢说:把我的所有的厂房都烧掉,只要给我可口可乐的品牌,我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV,已经脱离产品而存在,变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上,产品品......>>

问题二:渠道经理是做什么的? 就是你这区或片,公司更下面的联系人.  现代社会,销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销售队伍。在这里,渠道经理是指通过合作伙伴(包括零售商、分销商和商业伙伴)这种销售渠道进行间接销售,并提供服务支持的管理者。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。一般情况下,客户经理是直接和最终用户打交道的人,而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队,并通过其发挥杠杆作用,间接与最终用户打交道,创造合作伙伴和公司双赢的人。  ?规划整体渠道策略及运作模式执行销售和市场推广方案;  ?制定渠道策略,提供渠道服务支持;  ?及时沟通客户,反馈市场信息,做出处理意见;  ?协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户。  渠道是一种有限的资源,商家谁占有了渠道,就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注,定目标、造规划、设标准,常评估、勤指导,从而维护各类渠道的良性发展,形成企业真正的核心竞争力。  成功渠道经理人的七个习惯:  对于渠道一知半解的人,往往会迷信技巧、战术的效力。  但是,真正渠道管理者,都清楚地知道,真正决定渠道运营成败的是习惯。  因为渠道建设是长期持续的,甚至是永无止境的工程,对于它来说,光有技巧是不够的,因为渠道是绝对需要,路遥知马力的故事,任何短期的战术和计谋都是难以持久的。  如果你迷信特效药方,最终只会一事无成。  所以,期望获得成功的渠道管理者都应当记住下面的这句话:  品德决定理念,理念决定习惯,而习惯则决定成败。  成功渠道管理者的习惯修炼,也同样会经历一个从低到高,逐步提升的演进过程。  最初,需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质;  获得了上述的基础能力之后,下一步的修炼,则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的,对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。  最后,在前两者的基础上,渠道管理者要进一步培养价值发掘的能力,以增强整个渠道系统的竞争力,实现共赢,谋求与伙伴长期稳定的合作

问题三:渠道销售什么意思,是怎样的销售,和一般所说的销售有什么却别? 渠道销售就是你骇去发展代理商,让别人帮你卖你的产品,一般的销售是直销,就是直接面对终端客户(产品的使用者)。

问题四:什么是渠道销售? 渠道销售就是生产厂家或为其代理的销售公司将产品供应给一级经销商,并由其的商贸范围进行大规模销售到各个基层网耽~和销售渠道不是一个概念

问题五:营销中的渠道是什么意思 营销中的渠道,的是营销活动的通路,既指销售的代理商、零售商,又指各方面宣传、促销、信息反馈等的相关途径和过程载体。

具体的界定,建议阅读一下菲利普?科特勒的《市场营销管理》一书,里面有具体的解释和说明。

问题六:直销和渠道销售有什么区别? 直销和渠道销售的区别在于:产品是通过生产企业直接销售给客户还是通过中间商销售客户。

直销一般是指公司自己建立销售团队销售产品,直达用户。

而渠道销售一般指的是通过招募代理商或渠道商来销售产品,通过渠道商再将产品销售给客户。

问题七:全渠道营销是什么? 营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。

包括四大部分:

(1)商流:泛指商品的买卖活动

(2)物流:指商品买卖活动带来的物品流动。

(3)信息流:商品流动所伴随的情报资讯,如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。

(4)资金流通:指金融体系在流通过程中的配合应用,如信用卡、银行转帐……等。

大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者,在生产者与最终消费者之间,有批发商与零售买入商品,取得所有权后再转售出去,还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。

营销渠道决策是企业的重要决策之一,会影响到其他的营销决策,如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员,也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外,公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守,例如,营销区域经销授权后,必须遵守当初的协议。

营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来,它代表公司与中间商之间的长期承诺,也代表着公司的一项营销组合策略的选择,因此,我们在选择营销渠道时,必须要注意营销环境的趋势变化,以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

需要说明的是,现在渠道营销不同于传统意义上的渠道营销,因为随着时代的发展市场的广泛,企业产品在营销的时候有多种营销方式,如网络,当然在具体的营销策略里面我们还把营销的人群和场所进行划分,这个会因为商品的不同来选择营销方案,简而言之,渠道营销就是把商品通过怎样的途径传到最终的消费这手里。

问题八:渠道销售和终端销售是什么意思 渠通销即通过特定渠道营销,例如老客户,关系户等,纹终端销即直接售给消费者,如超市、商店、便利店等

问题九:什么叫渠道销售? 在了解什么是渠道销售之前,先要了解什么是“渠道”。 所谓渠道(港台叫做“通路”),可以理解成商品的流动网络。 典型的结构是: 厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。 根据不同地区的特点,可以层次有增有减。 而渠道中除了物流外,还有信息流和资金流。 了解了“渠道”之后,那么“渠道销售”就很容易理解了,即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动,并向上一层回馈信息和资金。 如果你是分销商,那么你就是把商品推向代理商,并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场,将资金收回并向上传递。 也就是说物流是一层一层向下传递,而资金和信息则是由下向上传递。 那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分; 所谓开拓,即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家; 市场提升,即在原有商家不变的情况下,提升商家质量,达到销量上升。 渠道销售内容非常广泛,光是商家的甄选就可以写本书,所以需要多积累,特别是和商家的博弈过程,厂家和代理商是个矛盾的共同体。渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。 希望能对你有帮助!

问题十:分销渠道和销售渠道有什么区别 分销渠道是销售渠道中的一个细项。

销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分,流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道,有公司店面直销、网络直销、人员直销等。

分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠丹,比方说厂家在某区域市场采用代理商销售,那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。

销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。

营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。

包括四大部分:

(1)商流:泛指商品的买卖活动

(2)物流:指商品买卖活动带来的物品流动。

(3)信息流:商品流动所伴随的情报资讯,如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。

(4)资金流通:指金融体系在流通过程中的配合应用,如信用卡、银行转帐……等。

大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者,在生产者与最终消费者之间,有批发商与零售买入商品,取得所有权后再转售出去,还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。

营销渠道决策是企业的重要决策之一,会影响到其他的营销决策,如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员,也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外,公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守,例如,营销区域经销授权后,必须遵守当初的协议。

营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来,它代表公司与中间商之间的长期承诺,也代表着公司的一项营销组合策略的选择,因此,我们在选择营销渠道时,必须要注意营销环境的趋势变化,以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

营销渠道策略

流通的活动涉及许多复杂而精密的运作,如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时,我们用四个步骤循序而进。

步骤①明确营销渠道的目标?

步骤②找出目前营销渠道的问题?

步骤③提出解决问题的对策?

步骤④费用预计及评估?

(一)明确营销渠道的目标?

营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致,这是毋庸置疑的。营销渠道的目标一般有:

(1)提高渗透率—如将现有的经销商自100家扩充为150家。?

(2)开辟新的营销渠道—企业开发出新的产品,需要通过新的营销渠道,如药用的香皂或牙膏通过药店销售是一种新营销渠道的选择。美国的DO-It-Your-self的工具市场迅速成长时,一些原本以专业技工为客户对象的工具厂商,不得不另辟营销渠道,以广大最终消费者为客户。

(3)设定各种营销渠道的销货比率组合—企业可依据各种营销渠道的获得状况、政策的需要、竞争政策等,设定销货比率组合目标,如百货公司25%、超级市场40%、量贩店15%、特殊营销渠道 20%。

(4)提高销售点的销售周转率—提高销售点的周转率是一项全面挑战性的工作,也是企业提高经营效率的重要目标。它通过提高商品情报回馈的速度及正确性,来及时配送客户所需要的商品,避免商品在配送过程中遭到损坏,并取得较有利的陈列位置。

(5)设定物流的成本及服务品质目标—财务人员往往强调降低物流的成本,但是一味地降低物流成本而忽视了客户的满足度,在市场营销上也不容接受的,因此设定物流的成本及服务品质目标也是营销渠道上的一项重要目标,例如配送的速度是市场成功的重要因素,则为了要达到迅速配送的要求,运输费用的增加,也是必要的。

(6)设定企业及经销商保有存货的目标。

(7)设定不同营销渠道的投资报酬目标。?

(8)设定流通情报化的建立目标。

(二)找出目前营销渠道的问题?

(1)业界采用的一般营销渠道

掌握业界采用的营销渠道可从三方面进行

①营销渠道方式?

业界是采用直营式营销,还是采用重点地区直营,其它地区经销,独家代理,选择性配销或经过特殊的营销渠道。

②评估地区的涵盖数

评估业界在各地区的涵盖率?

③评估各个营销渠道的实力?

包括各个营销渠道点的营销人员的数量与素质、座落的地点、是否专卖或并卖、营销渠道点的忠诚度等。

(2)与竞争对手采用的营销渠道的差异比较?

对于主要竞争厂商做出下列的差异分析,以了解本公司在业界中所处的地位。

(3)目前营销渠道的问题

营销渠道的形成是靠着长期且互利的关系建立起来的,对一些多重且数量甚多的经销商、区域代理店等中间产商,企业往往不易控制,导致彼此间的冲突与问题层出不穷。因此明确目前营销渠道的问题点是拟订营销渠道策略,实现营销渠道目标的一个重要因素。营销渠道上的问题点大致有:

①企业与经销商间的冲突

企业与经销商间的冲突,如制造商抱怨批发商销售太多的品牌,无法做好市场情报的回馈;而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。

②经销商与经销商间的冲突

经销商与经销商间的冲突,如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等,都是经常发生的情况。例如,家电量贩店的低价销售使得传统家电经销商无法生存,万客隆对知名品牌商品的折价销售影响了专卖店的销量。

③要选择多少经销商?

企业选择营销渠道的策略有四种,即密集配销、选择性配销、独家代理和多重营销渠道等,每种营销渠道都有它的特点,但也都可能产生问题,我们必须明确这些问题点。

(三)提出解决问题的对策?

解决营销渠道问题的第一步,就如其它营销策略一样,我们仍然应该清楚了解我们的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?他们会何时购买?为什么会购买?只有对我们的客户清楚了解后,我们才能提出有效的策略,解决目前的问题和开创新的契机,以达成营销渠道的目标。

现有的经销问题及其解决对策有:

(1)经销商对企业产品销售不重视

①提供销售奖励办法?

②协助经销商促销活动?

③提供销售管理的专有知识如商品陈列、人员训练、店面管理、库存管理和订货系统等。?

(2)解决营销渠道间的利益冲突?

营销渠道间的利益冲突在所难免,企业不能视而不见,必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道,通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。惠晋(HP)推出微型电脑时,以小型企业为目标市场,它认识到要接触遍布全国各地的小型企业经销商是一个最重要的营销渠道,因此HP的经销业务代表们所扮演的最重要的角色就是作为公司与经销商的联络人与协调人。HP向经销商提供专业技术的诀窍情报销售指引、广告和展示协助,并帮助经销商们维持一定的利润水准,HP也鼓励直销业务代表协助经销商取得订单,并提供奖金给直销的人员,以降低直销和经销间的冲突。

(3)向前整合/向后整合策略

向前整合策略指制造商设立与本企业有关的据点,全权掌握下游的营销渠道,如山叶钢琴直营店、施乐文书处理直让及各大汽车制造厂的直营店等。

向后整合策略指制造商或中间商设立自己的物流中心和配送中心,以提高整体的营运效率和竞争力。

(4)竞争多样化的对应策略

如果竞争者在营销渠道上采用了一些新的营销策略,建立了一些新的渠道,您就必须提出针对竞争者营销渠道多样化策略的应对方法。?

(5)营销渠道情报化策略

营销渠道策略的有效执行要靠情报系统的配合,例如日本的7—ELEVEN为了配合连锁店的迅速扩充而设立了一套“综合店铺情报系统”,成功赢取了营销渠道营运上的竞争主动,因此情报化是营销渠道策略上绝对不容忽视的课题。?

(6)开创新的营销渠道

开创新的营销渠道也是企业的一种营销渠道策略,通过新营销渠道的开发,企业能更加接近特殊的细分市场客户,从而增加企业的市场占有率。

营销渠道设计规划

营销渠道的设计受企业、产品、客户、环境、竞争者、中间商的因素影响,通过考虑上述的各项影响因素,企业可规划一些可能的营销渠道。选择一个最佳营销渠道时,企业必须和既有的营销渠道以及竞争者目前使用的营销渠道做比较评价的工作,评价时最好能订出评价的目标,如营销渠道的营运成本、企业对营销渠道的控制力量的大小程序、能获得多少的竞争优势和现有营销渠道的整合程度等。开拓一条成功的营销渠道绝不是短期间能建立的,企业必须不断的监控和调整,因为营销渠道存在着太多的不可控制因素。

(四)费用预计及评估?

执行不同营销渠道策略,会产生不同的费用,许多零售企业的单位产品的流通费用往往影响着企业的获利率以及价格的竞争能力,营销渠道的策略对企业的发展存在着长期性的影响,因此您必须从长期性的观点评估营销渠道的策略。